Por: Jesús Heraldo Rueda Suárez/ Aún recuerdo esa expresión de hace años cuando alguien no conseguía trabajo en su profesión y le decían “métase de vendedor”, muchos hicieron caso, unos se quedaron y otros abandonaron y es que se necesita algo de locura para elegir esta hermosa profesión.
Pues no estaban locos, ¿o sí? con el tiempo se dieron cuenta que la vida los puso en la mejor profesión del mundo, las ventas, dado que son una continua suma de logros, de éxitos, de alegrías, de satisfacción de servir, con muy buenos ingresos y estoy de acuerdo, sí se requiere de algo de locura para elegir esta profesión, bueno yo no estoy loco porque la elegí, amo hacerlo ¿o si lo estoy?, recordemos que se define como locura: puede ser un individuo que ha perdido la razón, una persona de poco juicio, y que “sobrepasan en mucho lo esperado”.
Al hablar de la locura me refiero a que siendo las ventas una de las mejores profesiones del mundo, no es una profesión fácil, ni tranquila, y se requiere algo de locura para elegirla como profesión.
Ahora bien después de esta introducción, me voy a referir a lo importante de tener ese vendedor en nuestro ADN, de lo importante para nuestras vidas, el saber vender y de lo que debe ser un buen vendedor, todo profesional, de cualquier rama, debe ser un vendedor.
La vida es una continua labor de ventas, veamos unos ejemplos, en nuestra niñez o juventud, el niño que sonríe o que mira tiernamente, o que llora ¿qué está haciendo? Está llevando a cabo una acción de ventas, logra un abrazo, que lo alcen, que lo amamanten, de jóvenes como lográbamos que la niña de la cuadra que nos gustaba se fijara en nosotros?, emprendíamos alguna acción diferente, hacíamos piruetas en la cicla, le sacábamos la loción a nuestra papá (old spice) fijo era esa, o el pelao de la cuadra que no lo dejaban jugar futbol, qué hizo? logró que los papas le compraran el balón de futbol y pues ni modo, al dueño del balón hay que dejarlo jugar, eso es vender, es buscar estrategias para lograr un objetivo y los objetivos se consiguen con acción, con planeación.
Usted puede tener el mejor promedio de la universidad, conocer todo sobre su profesión, ¿Quién lo sabe?, usted, sus padres, los abuelos, sus hermanos y los de la clase, ¿qué tiene que hacer ahora? Salir a venderse como ese buen profesional que es, el sólo cartón no hace nada.
Vemos como en un proceso de selección, que lleva entrevistas y exámenes no siempre se contrata al de las mejores pruebas de conocimiento, existe lo que se llama impacto e influencia, y no se trata del que más hable, o el famoso culebrero, se trata de la habilidad de comunicación, de tener el conocimiento del contexto en que la persona se encuentra y tener presente el significado de las palabras y el comportamiento, es así como en ocasiones contratamos a quien obtuvo unas buenas pruebas, ¡no las mejores¡, pero fue superior su entrevista.
Un buen vendedor debe ante todo conocer y comprar su producto, al decir comprar no es que lo compre, porque si vendo aviones pues es imposible, es que esté convencido de la calidad de su producto, conozca sus características, luego con esta información, debe conocer su mercado objetivo, y a su vez conocer los objetivos de cada cliente, para poder hacer una venta profesional se requieren estos componentes, porque de lo contrario será una venta netamente transaccional, “tipo San Andresito”, o de “pan pa hoy, hambre pa mañana”, cuando uno conoce los objetivos del cliente y las características del producto, le podemos presentar al cliente un producto cuyas características harán que él logre sus objetivos, lo que hará a su vez que el cliente obtenga unos beneficios económicos, lo que da lugar a una negociación gana-gana.
Coloquemos un ejemplo con un producto, yo vendo ropa infantil, la cual está diseñada por un profesional, además confeccionada con telas de alta gama, producida con los mejores estándares de calidad, con unos procesos certificados, como características adicionales, estas telas no producen calor o si es de clima frio estas telas tienen estos componentes que ayudan a que la temperatura corporal etc., pero si solo llegó con: “este es el muestrario de vestidos, todos son muy bonitos y están a buen precio”, pues cambie de oficio.
Hago hasta acá una breve introducción de lo que son las ventas, y de la importancia de ser unos buenos vendedores, en cualquier profesión que nos desempeñemos, insisto no es ser culebreros parlanchines, ahora paso a hacer un análisis del nuevo comportamiento de las ventas de que como se está comportando el mercado frente a esta profesión.
Si bien hoy en día mucha gente escucha la palabra “Vendedor” y de inmediato no quiere saber de él, no lo quiere recibir, es que los compradores hoy en día están cambiando más rápido que los vendedores, esto se refleja en sus resultados, las ventas son el continuo cumplimento de las cuotas, estamos viendo como hoy en día ese cumplimiento de cuotas de los vendedores está en el 55% porque la experiencia como consumidores ha influenciado el comportamiento comprador B2B.
Las empresas están siendo lentas a la hora de realizar los cambios que requieren las fuerzas de ventas y están obrando con esa lentitud por el mayor impacto del corto plazo en los ingresos, les intimida distraer el equipo de ventas con iniciativas internas cuando estas involucran el tiempo usado para vender, dado que es el más preciado de todos los recursos.
El otro componente es la credibilidad de los compradores, ven en el vendedor alguien que escasamente colma unas expectativas y esto no genera lealtad, fidelidad de compra, se pierde ese vínculo comercial y se complica aún más cuando estos clientes actuales están prefiriendo recurrir a otras fuentes (prefieren consultar a expertos en la materia, ver experiencias pasadas con el proveedor, sitios web de los proveedores, eventos de la industria, colegas, redes profesionales, publicaciones de la industria, búsquedas web) y el vendedor está al final de la cadena.
Como la fuerza de venta es vista como menos valiosa, los compradores no tienen la predisposición para contactarla temprano en el proceso de compra, ante este panorama, la fuerza de ventas va a estar restringida en sus acciones de venta y relegada a simplemente explicar el producto/servicio con menos tiempo de intercambio, esto genera un espacio menos creativo para trabajar, todos los vendedores empiezan a ser iguales ante los ojos del comprador, es más suelen decir que no encuentran diferencias entre uno u otro.
Mirando estas percepciones y preferencias en conjunto, se visualiza que los vendedores están atrapados en un círculo de apatía, dado que son vistos más bien como representantes de un producto o un servicio y no solucionadores de problemas de negocio, esta brecha que se está dando hoy en día entre vendedores y compradores continúa creciendo, y es allí donde las empresas deben entender que se deben realizar ajustes en sus equipos, en la forma de llegar al consumidor final pero será en otra columna.
Posdata: cuantas anécdotas, recorriendo el país, escuchando el anuncio de la salida de los buses aún recuerdo La mata-el Burro- Aguachica- Ocaña etc., o la chalupa llena, llegar a hacerle el inventario al cliente y hacerle de una vez el pedido, se cultivaba una gran amistad con el cliente, las rabias por los cheques devueltos, etc., eso en la experiencia de venta de medicamentos, ya en otro producto donde cosechamos grandes éxitos, alegrías, vaya que si hay grandes anécdotas, que satisfactorio es ser un buen vendedor.
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*Profesional en Mercadeo
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