Por: Edwin Alberto Pacheco Díaz/ La creciente ola de empresas micro, pequeñas y medianas (Mipymes) que se han suscitado a raíz de los recientes cambios comerciales y desmesurado consumo que paradójicamente resulta inverosímil de concebir atendiendo que aún se mantienen secuelas del muy mencionado aislamiento social y pandémico; debido a esto, los emprendedores o mejor dicho nuevos empresarios y en algunos casos no tan formal catalogados como comerciantes se han convertido en actores estratégicos para el crecimiento empresarial en los diferentes sectores económicos que contribuyen en la transformación del sistema competitivo regional que integra el aparato productivo nacional.
Para un negocio es fundamental entender y conocer a sus clientes.
De hecho, todas las áreas deben estar alineadas alrededor del cliente para generar una verdadera experiencia que los deje satisfechos. Áreas o equipos como los de marketing, ventas y servicio dependen totalmente de conocer al cliente para generar acciones efectivas. Lo que construye una marca no es el mensaje, sino la experiencia que se vive con ella.
En este contexto, resulta hasta un poco exuberante la manera como estas o estos guerreros emprendedores se ven enfrentados a la vicisitudes del día a día para lograr cumplir con su cuota de venta diaria y tratar de mantenerse en un mercado de competencia imperfecta, que particularmente se refiérase esto último principalmente a los mercados vigentes en los que se encuentran inmersos en algunos sectores específicos donde predomina el monopolio y oligopolio nacional desde hace ya varios lustros.
Es por ello, que no es ajeno que los líderes vanguardistas que están al frente de las Mipymes escatimen recursos económicos en el diseño de estrategias de marketing y acciones comerciales que resulten de estudios de investigación de mercados o en el mejor de los casos de planes de marketing previamente elaborados de manera formal y seria; someten a los gerentes, administradores, o propietarios de negocios a asumir diferentes roles de los cuales lo pertinente a la gestión comercial y mercadeo la ejecutan de la mejor entendiendo que una manera y otra los resultados en muchos casos le han permitido subsistir en su segmento del mercado.
Asimismo, aparecen diferentes herramientas mercadológicas y administrativas que permiten incrementar la efectividad e impacto de las diferentes estrategias de mercadeo, tácticas operacionales, acciones y actividades comerciales y promocionales del portafolio de productos/servicios, anteponiendo eso sí la implementación del marketing mix (precio, producto, promoción, place) que sin lugar a dudas propenderá por el alcance del posicionamiento y recordación de marca de cualesquier empresa que desee a corto o mediano plazo desde el enfoque mercadológico rentabilizar su ROI.
Las empresas que realmente visionan y desean posicionar su marca, les corresponde obligatoriamente realizar una estrategia de segmentación tiene muchas aplicaciones que además llevarse a cabo para el lanzamiento de un nuevo producto/servicio, sino que también facilita definir estrategias puntuales de publicidad digital; por ejemplo, en anuncios de Facebook o Google se debe realizar una segmentación que permita perfilar a sus clientes para lograr un alcance de audiencia más efectivo.
Perfilar un cliente es la descripción de un cliente, o un grupo de clientes, que incluye características demográficas, geográficas y psicográficas, así como patrones de compra, valores crediticios e historial de adquisiciones. Un perfil de cliente o perfil de consumidor es una descripción detallada de tu usuario objetivo.
Si deseas poner en marcha esta herramienta mercadeo es importante que cuentes con información real y actualizada sobre las variables demográficas, comportamientos de compra, e interacciones con servicio al cliente. Lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice (Peter Drucker).
Mientras el perfil de cliente o de consumidor es un concepto general que se enfoca en un grupo de personas que están ligadas a un factor de consumo o a una esfera física, como podría ser una compañía. El perfil de cliente también podría ser una entidad, como una empresa o una organización, del que tienes que hacer un perfil. Las claves para un marketing exitoso. Enfoque, posicionamiento y diferenciación (Philip Kotler).
Por otro lado, un buyer persona se centra en un ser humano, siendo más concreto y específico. El buyer persona abarca aspectos como experiencia, nivel de estudios, intereses, motivaciones personales, objetivos profesionales. Es decir, todo lo que describe al cliente ideal que algunos expertos en el comportamiento del consumidor o desarrollo personal catalogan mapa de empatía.
Entonces de esta manera, la pregunta obligatoria es. ¿para qué sirve un perfil del cliente?
Si deseas ofrecer en su negocio o empresa un servicio de verdadera calidad con atención al cliente personalizada, desarrollar una comunicación pertinente y contributiva, fomentar equipos de trabajos comprometidos, diseñar estrategias de marketing enfocadas en los atributos y necesidades de los consumidores, generar verdaderas experiencias únicas y diferenciadoras; entonces debe considerar la práctica de esta sencilla estrategia, ya que serían algunos de los motivos y razones de la importancia de perfilar a su stakeholders.
En conclusión, enfócate en el problema o necesidad que tú negocio pretende solucionar, realiza un mapeo del recorrido comercial del comprador/usuario, revisa minuciosamente la información demográfica de su target group, siempre corresponde mantener un feedback con sus clientes externos e internos sin dejar a un lado las variaciones y factores del mercado, logrando por consiguiente impactar cada vez más en cada uno de sus buyer personas originados de sus perfiles de clientes actuales.
“En vez de enfocarte en la competencia, enfócate en el cliente”: Scott Cook.
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*Ingeniero de Mercados, coach comercial y empresarial, candidato a Phd Administración Gerencial, magíster en Administración de Empresas e Innovación, especialista en Gerencia de Mercadeo y especialista en Gerencia Estratégica.